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像买饮料一样买车?汽车贩卖机为什么注定会失

2017-08-11 15:37 来源:网络整理编辑:admin

像买饮料一样买车?汽车贩卖机为什么注定会失败

2017-08-10 13:44 来源:车聚网

原标题:像买饮料一样买车?汽车贩卖机为什么注定会失败

引言 | 与其说汽车销售创新,不如说是金融冒险。

新是个好事,但玩过火就是冒险。网上不是有个段子吗?悔创阿里杰克马,下周回国贾布斯。现在贾乐亭确实没(bu)有(hui)回来,而马云却实实在在搞了一个大动作。

7月26日,在一年一度的“天猫汽车嘉年华”中,天猫汽车发布了一段汽车自动贩卖机视频。

天猫汽车超市的口号是:“终结被4S压榨的日子,实现汽车新零售”。官方说法是:全程没有一个销售服务人员,只需手机天猫下单,支付宝首付一成,无人汽车店提车走人,全部流程只需20分钟。

听上去很美,但可行吗?

汽车产品的多样性决定了贩卖机模式不可行。

饮料都是标准产品,顶多分成三四种不同口味,但汽车的种类组合可以多达几十种甚至上百种。

比如贩卖机里即使有我中意的车型,但它的发动机排量、变速器类型是不是我想要的呢?外观颜色、内饰规格是不是我喜欢的呢?如果全部满足,这个贩卖机需要盖成一座摩天大楼了。

汽车的商品特性决定了比较难。

饮料有重复经验性,即你去年喝的可乐,和你今天想买的可乐口味是相同的,你不用犹豫产品本身就可以凭记忆去选择。

但汽车对绝大多数人来说,每次购买都是全新选择,即使同一品牌同一车型,每年都要改款,导致驾驶感受不尽相同。所以,用户买车前都希望试驾一下,有的疑问希望专业销售人员解答一下。这些贩卖机都很难达到。

价格的灵活性决定了很难让用户痛快下决定。

饮料与汽车的最大的区别在于价格差异。一个是快消品一个是固定资产甚至是奢侈品,购买决定肯定不一样。

饮料一般是统一价格,差别不大,且价格非常低。但汽车不但动辄十几万甚至几十万,而且优惠幅度在不同季度、不同地区、不同的店都有巨大差异,这也使消费者买车时货比三家成为常态。贩卖机如何确定它的价格是最低的之一?

货源调配也是问题。

饮料是固定的、大批量的、可预见性的进货。而汽车贩卖机一开始肯定是试点制的,进货量小、品类繁琐、上货成本高、补货困难等都是挑战。

这种方式看上去省了人工和店面,但考虑到物流与管理成本,综合成本甚至会更高,类同零售式的供货一般厂家也无法承受。传统4S店对厂家还有一定的融资作用,贩卖机无法做到,这就削弱了汽车贩卖存在的基础。

服务是个大问题。

卖饮料不需要专业配套服务,但汽车需要。比如,开发票、三包规定、保险选择、上牌照流程等,都需要大量的人与人之间的沟通,甚至不同场所的转换。

贩卖机不可能实现一用支付宝就能把车开走,交强险和车牌怎么上?发票怎么开?合同怎么签?有了问题找谁来问?另外对豪华车来说,买车更看重的是一种体验,即需要人的服务与环境感知,这点贩卖机做不到。

当然,贩卖机现象也不是说一无是处。它的突破口在于要同时满足这几点:

商品知名度大,形成了较强的品牌粘度与良好认知,不太需要试驾,靠情怀和崇拜就能卖车。

价格不能太高,一般以十几万的车为主,最高不宜超过30万。价格越高需要的衍生服务越多。

最好是电动车,因为电动车不必担心发动机、变速器的问题,种类简单,且更标准化。

厂家具有强烈的创新精神与配合意识,在物流与价格方面做出巨大让步。


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